Debido a que la comunicación es demasiado complicada, se necesita psicología de la negociación : cada movimiento o expresión suya tiene un gran significado a los ojos del oponente

La cotización es más alta de lo esperado.

Todos sabemos que el resultado de las negociaciones es lograr una situación en la que todos salgan ganando. Sin embargo, en la vida real de compradores y vendedores, el comprador quiere bajar el precio, mientras que el vendedor quiere subir el precio. Es imposible que dos partes con diferentes propósitos logren una situación real de ganar-ganar. En este momento, se revelará el valor de los llamados maestros negociadores, que no solo pueden ganar en la negociación, sino también hacer que la otra parte sienta que ha ganado. ¿Por qué esos maestros negociadores pueden hacer esto? Esto se debe a que al inicio de las negociaciones, sus cotizaciones serán mucho más altas que las expectativas originales, para dejar margen de maniobra en sus propias negociaciones. Porque en

Página 63